什么样的餐厅，可以不做外卖？

文｜陈梅希

编｜园长

夏天的一个工作日，我坐在北京清河的一家山东菜馆里，听后厨传来勺子和铁锅的翻炒声。刚过中午12点，店里已经坐满客人，大部分来自附近的科技园区，坐下点完菜后，开始讨论工作和育儿问题，声音和后厨传来的炒菜声交织在一起，让这家店成为附近最热闹的地方。

刚出锅的炒鸡，作者拍摄

说来也是巧合，我在附近不到1公里的小区住了三年，直到几个月前才发现这家只做堂食的餐馆，由头还是探访隔壁的小仓生活闪购仓。

在第五次光顾这家餐厅后，我终于忍不住问老板。“你们为什么没有开外卖？”

老板一边打包我没吃完的炒鸡，一边说：“嗨，你看我们中午这忙的，哪有时间接单啊。再说人家骑手一来就要取餐的，我们现点现炒，每个菜时间都不固定，哪好叫人家一直在店里等着啊。干脆就不做了。”想起上次厨师捞出来一条嘎鱼问我“你看这条大不大”，我确信老板所言非虚。

不做外卖的堂食店，在几年前还遍地都是。彼时，外卖渠道总是和高订单量和低客单价挂钩，但在居家浪潮之后，越来越多餐厅开始渴望线上流量，一方面渴望美团团购、抖音团购等渠道为线下堂食引流，另一方面则开通外卖渠道作为线下生意的补充。

于是我们发现，越来越多过去只有堂食的线下餐厅，包括价格偏高的贵价餐厅，也开始做外卖了。到了今天，还有哪些餐厅仍然坚持只做堂食？不做外卖，到底是一种选择还是一种必然？

中高端餐饮，都开始做外卖了？

想回答上文的问题，或许我们应该反过来问，那些过去只做堂食的餐厅，为什么开始做外卖了？

一个大家都熟悉的案例是海底捞。

早前，海底捞的外卖服务主要针对火锅餐品的生食配送，方便不想出门的消费者在家里吃火锅。2023年6月，“下饭火锅菜”的正式上线，则标志着海底捞真正进军一人食外卖市场，瞄准更多消费者的高频需求。

“下饭火锅菜”的主力餐品是各类冒菜套餐，均价在30元到40元，叠加外卖平台的优惠券后，价格可以进一步降低到20元+，进入普通消费者工作日快餐的价格区间。海底捞最新财报数据显示，2025年上半年，海底捞营收同比下滑3.66%，主要由餐厅业务营收下降导致。餐厅业务营收下降6.89%，而外卖业务则增长了59.72%，一定程度上缓解了餐厅业务下滑带来的营收压力。

将外卖渠道作为餐厅营收的补充，成为当前不少连锁餐饮品牌的共同选择。

刺猬公社统计了北京清河万象汇3层到6层全部餐饮商家的外卖情况，发现开通外卖的商家占比高达80.65%。即便剔除茶饮商家数据，把商家范围缩小到人均60元以上的正餐餐厅，外卖开通占比也高达73.33%。

想从外卖渠道找增量的，不光是商场里常见的、人均价格60-300的连锁餐饮品牌。刺猬公社统计了大众点评2025年评选出的254家（不含港澳台地区）黑珍珠餐厅相关数据，发现有7.87%的黑珍珠餐厅已上线外卖服务。

而一个反直觉的结论是，论开通外卖的渗透占比，黑珍珠三钻餐厅（40%）大于二钻餐厅（7.69%），二钻餐厅又大于一钻餐厅（7.17%）。可能是因为二、三钻餐厅整体数量较少，统计结果受单个餐厅影响较大；另一个原因是二三钻餐厅多分布在一线城市，而一线城市高端餐饮开通外卖的比例又高于二三线城市，这一地域分布特征我们将在第二部分详细讨论。

顺着这份统计名单，我们可以观察几个高端餐饮开通外卖的案例。

美·大董海参店是北京今年唯一入选黑珍珠三钻的餐厅，堂食人均价格为800元，外卖菜单里有为外卖渠道定制的大董海参饭单人餐（334元）、一人食董式烧茄子腊肉笋衣饭（78元）、一人食宫保鸡丁蚕豆饭（78元）等单人套餐。烤鸭、花雕芙蓉蒸帝王蟹、葵花鸡饭等招牌菜则未出现在外卖列表中。不过，该店外卖销售量最高的是16元一份的透亮素包子。

广州的黑珍珠二钻餐厅炳胜私厨，采用了和大董类似的外卖策略，即给外卖渠道定制单人餐，或是价格更低的小份菜。外卖渠道复购第一名的是定价98元的超值套餐A，包括三菜一汤一份米饭；销量第一名则是12.8元一只的招牌菠萝包。与近500元的堂食人均价格相比，外卖渠道的客单价大幅下调。

高端餐饮进入外卖市场，一定程度上让消费者拥有了更多高品质外卖的选项，客单价也高于普通外卖的平均水平。但和堂食渠道比，高端餐饮在外卖渠道的客单价一定是偏低的。

这些餐厅，要么只在外卖渠道上线主食和低价菜品，要么设计一些更符合外卖用户需求的单人餐、套餐等专供商品，目的就是在不降低固有用户堂食意愿的同时，多赚一点线上渠道的钱。

不做外卖的三类商家

在人们的普遍认知当中，似乎价格越高的餐厅，做外卖的意愿越低。但在当前阶段，中高端餐饮竞相入驻外卖平台，而不做外卖的餐饮商家，则在价格带上呈现明显的两极分化。

第一类商家，仍然是最贵的那一类餐厅。黑珍珠餐厅的外卖开通占比，就远低于普通餐厅，因为这类餐厅售卖的不止餐品，还有环境、服务、甚至包括品牌溢价。旗下多家门店入选黑珍珠和米其林榜单的连锁餐饮品牌新荣记，至今仍未开通外卖服务；而旗下平价版本的荣小馆，则早早上线了外卖服务。

有意思的是，在统计中，我们发现黑珍珠餐厅是否开通外卖，有显著的地域特征。北京、上海、广州等一线城市，开通外卖服务的黑珍珠餐厅占比远高于均值。而宁波、济南、温州、武汉、福州、长沙等地，均没有任何一家黑珍珠餐厅开通外卖服务，可能是非一线城市的头部餐厅资源相对稀缺，宴请等消费需求集中于此，整体尚处于供小于求的状态，无需通过外卖寻求增长。

黑珍珠餐厅的数据样本量较小，我们锚定全国12个城市，对人均价格超过150元的19151家餐厅进行数据统计和分析，发现其中已开通外卖的餐厅占比为14.77%。其中，人均300+餐厅开通外卖占比为8.91%，人均200-300餐厅开通外卖占比为12.07%，人均150-200餐厅开通外卖占比为19.09%。

按城市分布来看，北京、广州、上海、南京的贵价餐饮外卖开通比例显著高于统计范围内的其他城市。

第二类商家，则是人均几十块钱的小炒店，这类餐厅一般都主打现点现炒，定价亲民，回头客占比高。例如开头提到的那家位于清河的山东菜馆，店铺不在沿街位置，周边有四个小区和一个产业园，社区+工区客源极其稳定。老板告诉我，店里近七成生意都来自熟客，工作日和周末高峰期生意基本都处于饱和状态，所以他们从来没有想过上线外卖，也没有在大众点评、抖音、小红书等线上平台维护口碑。

知名连锁餐饮品牌中，接近这一模式的是费大厨。在诞生初期，费大厨就以新鲜食材、大厨现炒作为卖点，称外卖将折损菜品的“锅气”，所以暂不考虑开通外卖服务。

第三类商家，则是人均几块钱到十几块钱的商务区快餐店（摊），它们和办公楼长在一起，是你中午下楼排队买的煎饼果子、炸里脊或者杭州小笼包。这一类餐饮商家主要做的是“场景化生意”，服务的是附近上班族快速购买早饭/午饭的需求，摊位小、均价低、利润薄，但出餐快速，同样能做到现点现做，热气腾腾。

这类商家不上线外卖的理由也很简单，一个煎饼果子售价不到10元，如果上线外卖，算上平台抽成、配送费用、分摊的红包补贴等支出，商家很难再获得利润。

要么是堂食不缺生意，要么是做外卖没有利润，要么两个原因兼具，当前仍坚持只做堂食的餐饮店，在价格带上呈现两极化的分布状态。

只做堂食，需要底气

做不做外卖，对餐饮商家来说是一道选择题，但答案不依赖店主的主观判断，而是由客观因素决定的。只有少数餐饮商家，可以坚定地拒绝外卖渠道，理由只有朴素的三个字：没必要。

堂食生意忙不过来，没必要做外卖。

靠服务和环境吸引人，没必要做外卖。

主营菜品不适合外卖，没必要。

利润薄但单量高，做外卖赚不到钱，没必要。

这些以“没必要”结尾的理由，本质上是不同餐厅各自的长板，长板足够长，就能成为一家餐厅只做堂食的底气。

但从过去两年的情况看，“长板”是会流动的，因而底气也可能随之消散。

北京知名自助铁板烧连锁品牌水木锦堂，堂食分为298元、398元、498元三个档位，如今也在外卖平台卖起了定食料理，使用优惠券后，单人餐价格在20-35元不等。

水木锦堂外卖，图源美团外卖截图

火锅、自助铁板烧、牛排，从口感看，都更适合堂食，不适合做外卖。但近几年，这些品类的餐饮品牌也在不断加注外卖渠道，多赚一点算一点。火锅店可以做冒菜套餐，自助铁板烧店可以做定食盒饭，牛排店则大力推销轻食套餐，当线下的需求不饱和时，溢出的供给就要变着花样把自己捏成匹配线上需求的样子。

反过来，在市场竞争加剧时，那些长板依旧足够长的商家，则依然是稀缺资源，拥有不做外卖，只供应堂食的底气。顶尖的服务和环境、顶尖的口味、顶尖的场景，在当前市场中依然存在足量受众。

对本地生活市场来说，这也意味着新的空间。

到店业务中，谁能帮消费者找到真正好吃的餐厅？谁能让消费者挖掘真正的宝藏餐厅而不是网红打卡地？

外卖业务中，中高端餐饮和宝藏小馆子的外卖渗透率还不算太高，谁能突破商家们的种种“没必要”和“做不到”，优化外卖商家供给，打出砸钱发券之外的第二张牌？

接下来半年，本地生活的餐饮市场还将继续热闹下去。

（本文数据统计截至9月7日，主要信息来源为大众点评、高德地图、美团外卖。数据由作者手动筛选&统计，可能存在偏差，仅供参考。）