2025年6月13日，工业和信息化部印发《工业和信息化部科技型企业孵化器管理办法》。此前，澎湃研究所持续追踪该办法（意见稿）所释信号和业内评价，作为当前科技服务业改旧焕新趋势的重要观测点。

与意见稿一致，新办法持续释放信号，希望引导孵化器摆脱对房租和政策补贴的依赖，探索以专业化服务为核心的经营模式。

2025年5至6月，澎湃研究所研究员走访上海12家高质量孵化器，尝试总结上海“高质量”们正探索进行的新型孵化模式，为行业高质量发展提供参考。

本文基于对璞跃中国（上海）和创无极限Xnode的调研，从客户需求、产品特点、孵化赋能和经营难点四个角度剖析以“创新搜寻”（innovation scoping）为核心的高质量孵化器经营模式。

客户是谁：有创新和市场需求的政府和大企业

“创新搜寻”（Innovation Scouting）是企业开放式创新中的关键环节，指系统性寻找、筛选外部创新资源（包括新技术、新产品、初创团队等）以满足企业战略需求的过程。其核心在于扫描外部创新生态，定位解决企业创新痛点的方案，并推动合作落地。

有“创新搜寻”需求的主体主要有两类，一类是政府，一类是龙头企业。国内政府的典型需求是去海外/外地招商引资、招才引智，以及海外市场拓展。海外政府的典型需求是帮助本土企业了解、进入中国市场。龙头企业的典型需求包括，打造企业开放式创新框架机制，尝试联合外部技术资源推动具体的场景创新。

这些需求具有“创新搜寻”和国际化的特点，它们之所以是真实、可持续的，是因为从业者对以下两个趋势的判断。

第一，多主体协同的开放式创新正成为产业创新的新范式。

璞跃中国（上海）首席执行官徐洁平看到，龙头企业需联动产业链多主体共同探索前瞻技术方向。“龙头企业能比风险投资更早关注到前瞻性技术变化。而在这个行业边界不断被外部创新颠覆的时代，突破性技术及其产业化，越来越需全产业甚至跨行业生态的共同孵化”。

徐洁平认为，开放式创新的本质在于建立企业内外部创新资源交流的双向机制——企业既能快速吸纳外部优质资源与创意，又能将内部创新成果向外输出。这一模式能够显著提升创新效率，加速产业整体的技术和产品创新。

其二，国际化仍是（甚至愈发成为）中外企业的重要战略方向。

Xnode创无极限总裁周炜看到了深度国际化的趋势。从2019年开始，Xnode受澳大利亚、德国等政府委托，举办旨在帮助海外企业了解、进入中国市场的跨境创新加速营。

疫情停摆期间，新加坡政府仍通过线上方式与Xnode开展新加坡全球创新联盟加速计划。近期，“一带一路”国家提高了在华布局的强度，Xnode与哈萨克斯坦等国敲定了合作协议。

同时，中国企业的“出海”兴趣也在走深走实。2021年起，Xnode帮助中国企业的“出海”业务多了起来。甚至Xnode自己也“出海”了——2022年，周炜在新加坡成立了硬科技风险投资孵化器，并配备了一只2亿新币投资基金。该孵化器已孵化20余家企业，其中3家已经获得百万新币以上的天使轮投资。

产品为何：初创企业与商业咨询

在以创新搜寻为核心的孵化模式中，有两个核心产品。

第一，孵化器所接触到的科技型初创企业本身就是产品。在给大企业的服务中，孵化器的产品是在海量初创公司中搜寻合适的技术。比如，2022年璞跃中国（上海）曾为西门子推荐其孵化的凌波微步，该企业提供的毫米波雷达人体监测方案被应用于西门子智能建筑场景。

在给政府的创新加速营或创新创业赛事中，产品是初创企业享受到的市场拓展服务和产业对接机会，或它们在指定区域的落地是政府招商引资指标的一部分。

第二，孵化器团队提供的资源对接和商业咨询服务也是产品的一部分。凭借对大量初创企业创新技术和产品的把握，孵化器可针对大企业创新痛点整合解决方案，或应政府要求为指定企业提供有用的创新搜寻方案和市场拓展服务。在连接资源的过程中，孵化器团队本身的商业分析能力和产业资源很重要。

注：本图由澎湃研究所研究员谢秋伊绘制

徐洁平告诉澎湃研究所，璞跃在整个流程中扮演着中介角色，提供科技创新领域的专业咨询服务。服务流程可分为几个阶段：首先，协助企业系统梳理其技术需求与痛点；其次，基于分析结果生成细分技术标签体系；随后，根据这些技术标签筛选匹配的创新企业；最后，与客户企业探讨合作机会。

这类合作的落地形式有两种。一种是孵化器仅提供解决方案和资源对接（比如，组织一场沙龙或者训练营），具体合作落地交给双方协商，孵化器从中收取组织对接的服务费。一种是以成交为目标，促成大企业对小企业的概念验证支持、合作订单，甚至是投资和收购，孵化器从中抽取一部分提成。

注：本图由澎湃研究所研究员谢秋伊绘制

周炜这样描述其为外国政府提供的创新训练营服务：“国外政府向孵化器支付费用，以协助本土企业开拓中国市场。我们提供的核心服务包括市场培训和资源对接，帮助这些国外初创企业了解、进入中国市场。”

具体服务流程是：第一步，帮助外资企业在中国市场落地（Landing）；第二步，促成其与关键市场资源的对接（Contact）；第三步，建立与市场合作方的频繁互动机制（Interact）；第四步，企业决定是否留在中国。

对于有出海需求的中国政府/企业，Xnode也提供类似的海外市场服务。比如，XNode自2019年起为张江集团提供协助设立海外联络点、海外科创项目和团队推介、海内外国际化推介活动等服务。

何谈孵化：帮初创企业进入市场

在上述经营模式中，孵化器主要从帮助小企业做市场拓展的角度发挥了孵化作用——在帮助大企业寻找外部创新资源的同时，也是在帮小企业找订单；在帮助政府完成公共服务的同时，也是帮助小企业做了市场拓展。换句话说，虽然初创企业从中获益，但孵化器并不以此向他们收费。

“技术突破如果没有市场指导，永远只是一篇论文，”徐洁平说，“我们的赋能主要集中在初创公司前两年的市场准入阶段，帮助他们走过0-1的转变。”这一转变需要企业跨越三大验证环节：产品性能验证、市场需求验证和商业模式验证。璞跃会推荐三个客户来帮助企业完成这三个验证。“尤其是如果这三个客户是龙头企业，效果会更好。”

Xnode旗舰产品创新加速营的赋能也体现在市场拓展服务上。2022年4月，Xnode帮助乐言科技对接新加坡企业，成功申报中国长三角（上海）－新加坡产业创新合作项目，获得双边政府资金支持。同年10月，乐言科技加入Xnode创极无限出海加速营，与新加坡关键银行、院校、企业、投资等在地资源伙伴建立初步联络，确立了将新加坡作为出海第一站，辐射拓展东南亚市场的出海战略。

难点在哪：获客、专业和规模

市场上的其他孵化器若想搭建此模式，需解决三个难点。

第一，打响品牌，以降低获客成本。周炜提到，获客主要靠品牌声誉，其他渠道的获客成本都太高。“如果没有足够的知名度，没有生态圈的链接，没有历史的积累，这个事没法做。这是一个长期的生意，要下功夫打造品牌。”

“最难的是敲开大企业的门，让赛道龙头成为会员企业，”徐洁平认为，“要说服大企业，让它认可开放式创新的模式，就要向他展示你的信誉和专业能力，告诉他为什么这是一件好事，以及为什么能做成。这是最难的部分。”

第二，需组建有商业分析能力的团队，能够理解企业需求，有效沟通。“我们要对双方的需求有非常强的理解，才能促进有效的链接。”以两位CEO的经历为例，在进入孵化行业之前，他们都有丰富的企业管理和市场拓展经验。周炜曾任职罗兰贝格并创立多家投资机构，在职业生涯早期就密集从事帮助外地/外国企业进入市场的咨询工作。徐洁平曾任职阿尔卡特朗讯亚太采购负责人及诺基亚中国副总裁，对企业管理和外资企业商业逻辑有很深理解。

第三，孵化器需要能够接触到足够多的科技型中小企业，并且对他们的技术情况有较深的把握。徐洁平强调，创新搜寻在初创企业一端是“强漏斗”。“我们每年面谈评估2500家左右的初创公司，已累积18000家入库企业。在这个规模下，针对每个大企业的创新需求，可能只有五到十家企业符合标准。”

特别的是，上述商业模式中的初创企业不一定要入驻孵化器所管理的物理空间，而是只要注册为该孵化器的“会员”（非付费），进入该孵化器的视野（或者说，成为该孵化器的“加速”对象）就可以。比如，璞跃中国团队每年面谈评估2500家左右初创公司，但实际入驻璞跃中国物理空间的企业仅有40几家。当前，璞跃中国房租收入占比不到总收入的5%。

由此可见，孵化器如果对中小企业的技术情况有深而广的认识，并且有一定商业分析能力，就更容易敲开大企业的门。在这个过程中，孵化人不妨放手去做，不要囿于旧的空间模式的束缚，尝试凭借专业咨询能力和对科技初创企业情况的深刻把握，去构建一种高附加值的中介服务。

千里之行，始于足下。澎湃研究所研究员观察到，上海的一些孵化器正在学习、尝试这种做法。他们在获客方面遇到了很多挑战，但并非不能开始。比如，启迪之星（上海）在过去的几年帮助多家比较熟悉的企业尝试创新搜寻业务，先通过小规模合作建立初始案例库，继而凭借这些成功范例叩开更大企业的门，同步吸引更多企业加入创新生态。这很难，但确是有前景的“高质量”转型方向。

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